日常にも身近にある心理効果「返報性の原理」を考えてみよう

■はじめに

突然ですが、心理学や心理的な効果というのはなかなか面白いものです。筆者は特に学生時代に専攻していたわけではなく、仕事で直接関係しているわけではありませんので、詳しい知識は全くありません。しかし、意外と書籍の中やインターネットの記事の中でも知識を得る機会があるものです。

その中でも良く目にする心理効果のひとつに「返報性（へんぽうせい）の原理」というものがあります。今回はこの返報性の原理について、簡単に紹介してみようと思います。

■返報性の原理とは？

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱きますが、返報性の原理とは、こうした心理のことをいいます。（返報性の法則と呼ばれることもあるようです）

たとえば、スーパーの食料品売り場での試食販売なんかが具体的な例です。販売員の人から試食を促され、試食しながらいろいろと話しかけられると、ついついその商品を買わなければならないような心理状態になりますよね。

購買者としては、自分の嗜好に合うか合わないか、あるいは価格に見合う商品かどうかを判断して購入意思を決めれば良いわけで、そう理解しているはずです。しかし、販売員から無償で試食品を提供されたこと、そして商品に関する説明をあれこれと受けるうちに、ここまでしてもらったら以上、買わないと申し訳ないような気持になってしまうわけです。もちろん、個人個人で程度は違うでしょうが。

■返報性の原理は様々な場面で働いている

先ほどの試食の例も然りですが、注意して観察すると、ビジネスやマーケティングの場でも、日常的にこの返報性の原理が働いていることに気が付くことでしょう。

あなた自身も、細かなことであっても常に丁寧に応対してくれる人がいると、その人からのお願いは断れない感情になりますよね。上司から見ると、そのような部下は大事にしたいと感じますし、部下から見ると、そういった上司には報いたいと感じます。

まあ、普段は自分の言うことをろくに聞いてくれない相手から、突然助けを求められても、なかなか親身にはなれないものです。感情論だけでもありませんが、相手に対して何らかのアクションを行うという意識は大切にするのが良いです。計算高くやる場合もあって良いですが、自分のキャパシティの範囲で自然体でできると尚良いのでしょうね。

■さいごに

自分ひとりのリソース（人的資源も物理的・経済的資源も含む）には限界があります。企業家であっても、会社勤めの立場であっても、自分以外のリソースを他者からいかに引き出し、活用できるかというのは、成果を上げるための必須要件だと思います。

情けは人のためならず、ということわざもありますが、身の回りで作用しているであろう「返報性の原理」に目を向けてみると、新しい発見があるかもしれませんね。